Hjælp udviklingen af webstedet med at dele artiklen med venner!
Formel forhandling skræmmer mange mænd, men det er en del af livet så almindeligt, at vi gør det uden at tænke. Uanset om du beslutter dig for, hvor du skal hen til middag eller formidler en millionaftale, du forhandler. Der er flere ting, du kan gøre for at gøre formelle forhandlinger mindre nervepirrende; når du begynder at opleve succes, vil du tænke meget anderledes om forhandlingsformål i dit liv.
Forhandlingsplanlægning før spillet
1. Gør research
”Hvis du kender fjenden og kender dig selv, behøver du ikke frygte resultatet af hundrede kampe. Hvis du kender dig selv, men ikke fjenden, vil du for hver vundet sejr også lide et nederlag. Hvis du hverken kender fjenden eller dig selv, vil du bukke under i hver kamp ” - Sun Tzu, The Art of War.
Inden du går i gang med nogen forhandling, er det en god idé at have så mange oplysninger om situationen og den person, du har at gøre med, som du overhovedet kan. Selvom det ikke altid er muligt at planlægge fremad, så gør det, når du kan. Kend detaljer om virksomhedens politik, når du beskæftiger dig med virksomheder, eller personlige spor, når du fører en mere intim forhandling. Dette kan forhindre bedømmelsesfejl, hvilket vil sætte dynamikken på spidsen. Sun Tsu kommenterede i The Art of War, at generalen, der overvejede mange variabler og mulige resultater på forhånd, altid vundet.
En anden del af planlægningen fremad er at kende dig selv. Hvad er netop dit optimale resultat? Hvad går du efter? Hvor meget grund er du villig til at give, før du trækker dig ud af feltet? Du bør klart oprette svar på disse spørgsmål inden enhver forhandling, og være klar til klart og roligt at bede om, hvad du vil.
At være direkte betyder ikke altid at være uhøflig. Faktisk, hvis du er klar over, hvad du har brug for fra din forhandlingspartner, især når du beskæftiger dig med virksomheder, vil de være mere villige og i stand til at hjælpe dig. En glimrende taktik for at være tydelig uden uhøflighed er at bede dem om at placere sig i din position og derefter skitsere dit problem.
Første indtryk betyder noget
1. Kropssprog og udtryk
Måske er det vigtigste aspekt ved forhandling et, der aldrig bliver behandlet direkte og ikke bruger ord til at kommunikere. Når du forbereder dig på at forhandle, bør du overveje din kropsholdning og ansigtsudtryk, som kan fortælle den person, du kommer til at møde meget om, hvem du er, hvor meget du værdsætter dig selv, og hvad de kan slippe afsted med. Når du træder ind i et rum eller forretningssted, firkanter du dine skuldre, retter din kropsholdning og arrangerer dine ansigtsegenskaber til et behageligt udtryk.
Du behøver ikke grine, det kan faktisk vise sig at være kontraproduktivt. Det, du bør kommunikere med disse kropstegn, er, at du værdsætter dig selv og din tid; du er sikker og selvsikker, samtidig med at den er behagelig og afslappet. Folk reagerer på disse tegn, uanset om de indser det eller ej, og det gør du også.
2. Menneskelig forbindelse
Selv den mest selvsikre og selvsikker mand er mere tilbøjelig til at nå sit mål, når han nærmer sig en situation fra en menneskelig vinkel. Når du går ind i en virksomhed, skal du interagere med den person, der kommer for at hilse på dig. Vær venlig og få øjenkontakt. Smil og brug behagelige sætninger til at beskrive din mission. Hvis de ikke kan hjælpe dig, skal du høfligt anmode om at tale med en, der kan. Vær opmærksom på at lade dem vide, at du er tilfreds med deres service og værdsætter deres hjælp, men din situation kræver opmærksomhed fra en overordnet. Hvis du efterlader folk med et behageligt indtryk af dig, er de mere tilbøjelige til at gå den ekstra mil for at hjælpe dig.
Frygt ikke menneskelig forbindelse, det kan være dit mest nyttige forhandlingsværktøj. Lav en samtale, der ikke er direkte relateret til det, du ønsker, men som dækker gensidige interesser. Afslappet chat som denne er en etableret metode til at blødgøre din modstander i enhver forhandling og få dem til at være mere gunstigt tilbøjelige til dig.
”Engager folk med det, de forventer; det er det, de er i stand til at skelne og bekræfter deres fremskrivninger. Det sætter dem i forudsigelige reaktionsmønstre og optager deres sind, mens du venter på det ekstraordinære øjeblik - det, som de ikke kan forudse. ” - Sun Tzu, The Art of War
3. Det bløde salg
Når du møder den person, du skal tale med, skal du præsentere dig selv og give hånden. Når du henvender dig til dem, skal du lejlighedsvis bruge deres navn. Selvom det er et utroligt simpelt tryk, forsømmer de fleste at gøre det, og det vil gøre et stort indtryk. Prøv en blødere tilgang frem for at stille krav eller stumpe udsagn. Det er ikke, at du er mindre direkte, du er bare ikke stump og blottet for charme.
Når du forsøger at imponere mennesker med ord, jo mere du siger, jo mere almindelig dukker op, og jo mindre kontrol. Selvom du siger noget banalt, vil det virke originalt, hvis du gør det uklart, åbent og sfinxlignende. Kraftfulde mennesker imponerer og skræmmer ved at sige mindre. Jo mere du siger, jo mere sandsynligt er det, at du siger noget tåbeligt. ” - Robert Greene, De 48 magtlove
Du kan gøre dette på en meget høflig og behagelig måde ved at stille dine spørgsmål åbne. I stedet for at spørge "Rabatterer du denne vare?" som straks svarer ja eller nej, spørg "Hvad er rabatten for dette?" Kombineret med line-by-line tilgange ved håndtering af en regning, er du næsten garanteret at opnå flere frynsegoder, end du selv havde planlagt.
At spørge om alternative muligheder, rabatter eller dispensationer fra bestemte gebyrer er gode måder at opnå disse resultater på, fordi det aldrig skader at spørge. Selvom disse er indirekte spørgsmål, er de langt fra bange. Den person, du taler med, ved, at de har at gøre med et selvsikkert, bevidst menneske, og de vil reagere i overensstemmelse hermed.
3. The Close Of the Close
Nu, hvis du tilfældigvis er på salgssiden og forsøger at lukke et salg, er den største forhindring, du står over for med forhandlinger, "the close of the art". For mange sælgere mener de, at mødet og hilsen, produktionsdemonstration og udvælgelse er "starten" på at lave forretninger. Uanset hvad virkeligheden er, starter virksomheden først, før kunden først udbryder ordet "Nej".
Når en kunde udtrykker sin modvilje eller uenighed, får du den reelle udfordring at handle. Alle kan sælge noget, da de forstår konceptet med at sælge drømmen og ikke produktet, men det er en anden historie, når det kommer til lukning. De fleste vil betragte deres indsats som resultatløs i det øjeblik, kunden mumler ordet "Nej", og antager, at det er kundens endelige beslutning. De omarrangerer deres numre, dækker produktets funktioner igen og forsøger at lægge pres, indtil kunden er mentalt frustreret og træt. I de fleste tilfælde virker dette ikke, medmindre du selvfølgelig snubler over noget held.
For med succes at vide, hvordan man forhandler og lukker en aftale, skal du være villig til at præsentere nye oplysninger. Dit mål ændrer kundens sind, og for at gøre det skal du få dem til at genoverveje deres første reaktion. Måske er deres månedlige betaling for et nyt køretøj for høj, så du forklarer, at der er et universitetsuddannelsesprogram, der kan spare dem for yderligere $ 100 pr. Måned. Selvfølgelig nævnte du ikke dette før, men nu hvor du har præsenteret nye oplysninger, åbner det en verden af nye muligheder. Det giver kunden en grund til at genoverveje og revurdere den endelige begrundelse uden at få dem til at se dårlige ud.
Folk køber ikke af logiske grunde. De køber af følelsesmæssige årsager. - Zig Ziglar
Dine kunder vil gå væk, uanset hvor attraktiv handlen er, hvis du ender med at sætte dem i en position, hvor de føler sig "forkerte". Husk, at stolthed og trøst går forrest i enhver forhandlingsproces. De fleste tror måske, at det kommer til pris, men i bund og grund, hvis kunden føler sig utilpas, bliver det umuligt svært at lukke aftalen. Du kan ikke sælge dem "drømmen", hvis de ikke er trygge ved at købe eller købe ind i den. I stedet præsenterer du løbende nye oplysninger for at komme uden om disse til tider uforudsete forhindringer, da du ikke kan læse kundens sind. Når du intrigerer deres interesser og imødekommer deres behov, får du dem til sidst til at tro, at de havde taget fejl ved at sige nej hele tiden.
4. Aktiv lytning
En meget nyttig effekt ved at skabe en egentlig menneskelig forbindelse, hvor du deltager i en udveksling, også kendt som skabelsen af empati, er måderne, hvorpå den sætter dig op til en win-win-situation. Fordi de fleste virksomheder ønsker at beholde din brugerdefinerede, og fordi du hidtil har været så fantastisk, vil de sandsynligvis give dig mere, end du havde forventet. En anden måde at tilskynde din modstander til at give terræn er stilhed. Dette er et værktøj, der kan bruges på en række måder, og du bør bruge dem alle.
Lyt aktivt. Når din samtalepartner taler, skal du få øjenkontakt og reagere med ansigtsudtryk, der passer til deres udsagn. De fleste mennesker lytter ikke; de venter simpelthen på at tale. Hvis du rent faktisk absorberer kommunikationen og reagerer, kan du øge din indflydelse. Også stilhed bør altid følge et spørgsmål, du stiller. Ikke rod det op med snak. Lad det strække ud, indtil de svarer dig.
Afslutningen
1. Få det rigtigt og skriftligt
Stil hvert spørgsmål, du kan tænke på, og lad være med at forlade, før du har svar, der er fuldstændige. Hvis du lykkes med at navigere i en forhandling, skal du sørge for at få den på skrift. Det er ellers ikke officielt. Hvis du ikke fik det, du var ude efter eller talte til den forkerte person, skal du ikke være genert over at vende tilbage en anden dag. Det vil sige, at hvis du har behandlet alle med respekt, har du ikke brændt dine broer. Husk altid ikke at tage det personligt, for en forhandling vil ikke gøre eller bryde dig.
Så prøv din hånd på at lære at forhandle som en mester og øve det personligt. Du er sandsynligvis bedre til det, end du er klar over. Og skulle nerverne få styr på dig, skal du huske noget andet Sun Tsu sagde:
"Excellence ligger i at dæmpe din fjende uden at kæmpe."
Formålsstyrke og god planlægning vil med praksis betale sig gevaldigt.
